'Harcamada mantık yoktur'

HER GÜN HATA YAPIYORUZ

Perakende Günleri’nin dünyaca ünlü konuklarından davranış ekonomisi profesörü Dan Ariely, satış ve pazarlama alanında ezberleri bozan ‘Müşterinin mantığı yoktur’ tezini, Türk perakendecilere anlattı. Dan Ariely, “Ekonomik modeller, tüketicilerin ‘mantıklı’ karar aldığı varsayımı üzerine kurulur. Oysa tüketici mantıksızdır, hata yapar. Üstelik birçok hata ortaktır ve bir sistematiği vardır. Bunlar her gün her alışveriş kararında herkes tarafından tekrar edilir” diye konuştu.

KOLAY OLANI SEÇİYOR

Amerika’nın saygın üniversitesi Massachusets Institute of Technology’de (MIT) Gelecek Laboratuvarı Araştırma Grubu Başkanı olan Dan Ariely, öncelikle insanların karmaşık olandan kaçıp kolay olanı seçtiğini söyledi. Dan Ariely, “Bir süpermarkete 6 reçelli ve 24 reçelli iki stand konuldu. Kimin neyi aldığına bakıldı. Daha çok seçenek daha çok satış getirir diye beklenirken tersi oldu. Çünkü seçenek arttıkça insanlar zorlanıyor ve zor olandan kaçıyor. Teorinin aksine, en uygun seçeneği aramıyor” dedi.

NAKİTLE ÖDEMEK ACITIYOR

Dan Ariely, insanların parayı da göreceli olarak algıladığını belirterek, durumu şöyle açıkladı: “Büyük alışverişlerde kısa zamanda, küçük alışverişlerde uzun sürede karar veriyoruz. 20 liralık bir kalem alacaksak, 8 liralık fark için 5 cadde gezebiliriz. Ama takım elbise alacaksak 8 liralık farkı önemsemeyiz. Oysa cebimizde kalan her iki durumda da aynıdır.” Ariely, aynı durumun nakit ve kartlı harcama için de geçerli olduğuna dikkat çekerek, “Nakitle ödemek acıtıyor, kartla rahat harcanıyor” dedi.