Aytül Farquharson

İkna etmede etkili teknikler

Pazar, 07 Mart 2010 - 05:00

Aslında ikna yeteneği bir tür sosyal etki uygulayabilme gücünden başka bir şey değil. Ama doğuştan sahip olduğumuz diğer yeteneklerden biri sanıyorsanız bunu, yanılıyorsunuz. İkna yeteneği doğuştan getirdiğimiz birtakım özelliklerin etkisi altında olsa da aslında herkese öğretebilecek tekniklerden oluşuyor. Yani ya vardır ya da yoktur mantığı bunun için kesinlikle geçersiz...

İkna etmede hangi teknikler sonuç getiriyor?

Basit ve direkt olabilmek: “Mesajlarınız kısa, keskin, basit, takibi kolay ve 3 parçadan ibaret olmalı” diyor psikologlar. Konuşma şekliniz kafa karıştırmaya veya kopukluk yaratmaya başladığı anda ikna açısından bütün şansınızı kaybetmiş olduğunuzu bilmeniz gerekiyor. 2 bin sene öncesine baktığımızda Sokrat, Çiçero, Sezar gibi en etkili felsefecilerin, politikacıların tamamen bu ilkeyi benimsediklerini söylüyor konunun uzmanları. Sezar’ın ünlü “Geldim, gördüm, keşfettim” ifadesi kısa ve özlü üçlemenin en iyi örneklerinden. Yapılan araştırmalar üç etaplı ifadelerin iknada mükemmel işe yaradığını gösteriyor. Üçten az yetersiz, üçten fazla ise lüzumsuz kısaca...

Karşınızdakinin işine yarayan bir şey yapmakta olduğunuzu hissettirebilmek: İnsanlara sizin dediğinizi yaptıklarında çok büyük bir fayda elde edeceklerini hissettirebilmekte bütün maharet. Çarşı pazar sloganlarını düşünün, “İki tane al, üçüncüsü bedava!” Aklınızın çelinmemesine imkan yok böyle bir sloganla karşılaştığınızda.
En azından dönüp bir bakıyorsunuz size sunulan ‘fırsat’ nedir diye. Amerika’da süpermarketler çok uzun yıllardır bu teknikle nefes alır hale gelmiş durumda. Hedef çok açık: Sizi çıkarlarınızın korunup gözetildiğine inandırabilmek.

Espri gücü: Esprinin başkalarını ikna etme konusundaki etkisi tartışma götürmez görüşünde uzmanlar. Düşünsenize, bir türlü karar veremiyorsunuz ama o sırada biri sizi şiddetle güldürüyor, keyiflendiriyor. Espri, tanımı gereği, beklenmedik zamanlarda geliyor.
Yani düşüncelerimiz arasındaki bağlantıyı kısa bir süreliğine kesiyor. Şaşırıyoruz ve gülmeye başlıyoruz. Aklımız, üzerinde olduğu sıkıcı raydan bir anlığına çıkıyor ve rahatlatıcı bir yerlere gidiyor.
Bunun arkasındaki bilimsel gerçek ise beynimizin duygusal merkeziyle yakından alakalı. Bu merkez beklenmedik ve ani gelen etkilere karşı aşırı dikkat göstermeye programlanmış. Espri bunu harekete geçiriyor ve beynimiz dış etki ve verileri fark etmeye çok daha açık ve hassas bir hale geliyor.

Kendine güven: Kendine güvenmeyen birinin karşısındakini etkilemesi düşünülemez. Peki ya güven duygusuyla dolu olmak nasıl bir şey? 2008’de Paris yakınlarındaki iş idaresi okulu INSEAD’de pazarlama profesörü Hilke Plassman’ın yaptığı bir araştırmada aynı şarap iki değişik şişede, 90 ve 10 dolar gibi iki ayrı fiyatla satışa sunuldu. Her ikisi de aynı kişilere denetildi.
Tadım yapanların tümü pahalı olan şarabın kesinlikle çok daha kaliteli bir şarap olduğunu düşünüyordu! Oysa ikisi arasında en küçük bir fark yoktu... Uzmanlar “Bazen birinin tümüyle yersiz bir güven duygusu içinde olduğunu düşünebilirsiniz. Haklı da olabilirsiniz. Ama kesin olan bir şey var ki o da sonuç. Kendine güvenen, bunu gösteren daima kazanır!” diyor.
Bugün iş dünyasında kullanılan bütün sloganlar güven üzerine hazırlanmış. Kendine güven karşımızdaki kişiye diyalog, inanış, düşüncelerimiz ve görüntümüz aracılığıyla transfer ediliyor. Hiç “Dolandırıcılar nasıl oluyor da bazen durumun farkına varsanız bile kendilerini bu kadar iyi pazarlayıp başarı elde edebiliyorlar” diye düşündünüz mü? Cevap hiç şüphesiz kendine güven. Yerli de olsa yersiz de üstelik!